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经常有销售伙伴私信：如何和客户建立信任？

 

首先信任的建立是逐步积累的过程，其次信任是客户对于销售人员的一种印象‍‍

 

抛开销售人员所在的公司与产品，分享两个可以增加信任的小技巧

 

1.善用赞美

 

赞美是人际关系的润滑剂

 

销售人员要善用赞美、多用赞美，毕竟赞美也没有什么成本

 

当然，赞美要恰到好处，不能让客户一听起来就太假

 

①赞美要落到细节

 

例如赞美女性客户时，如果想赞美对方穿衣搭配，不能光说这衣服太漂亮、太合体，要尽量具体一点，例如和妆容或肤色很配、或者和某个当红明星很相似等

 

赞美男性时，如果想夸赞对方能力很强，可以借助具体沟通的某件事，对方考虑的很全面或者讲解的很到位等等

 

这样才能让对方觉得，销售人员不是为了赞美而赞美

 

③抓住场合

 

当客户的领导在场时，销售人员要善于抓住时机，赞美客户，将客户所做的事情，通过销售人员的嘴传递给客户的领导

 

客户不仅喜欢被销售人员赞美，更喜欢销售人员当着其领导的面赞美认可他

 

2.小恩小惠不断

 

小恩小惠是增加信任关系的助推剂，销售人员要抓住不同的节日，多走动、多送礼

 

①要注意金额

 

刚开始，送金额太大的礼物，会增加客户收受的心理成本，因为客户会在心理盘算：如果收下销售人员的贵重礼物，后续销售人员委托的事情没有办成怎么办？

 

②避免千篇一律

 

不要千篇一律的端午送粽子、中秋送月饼等

 

可以考虑送一些时令水果或茶叶等，如果对方有孩子也可以考虑给孩子购买一些礼物

 

或者对方对某方面感兴趣：例如送书或者送演唱会门票等等

 

总之要有新意，让客户感觉销售人员的不同，这样才能留有不同的印象

 

人与人交往就存在相互的印象中

 

③勿迫切索取汇报

 

送礼的目的是让客户觉得销售人员有心，重视他

 

当礼物送给客户后，客户自然在心里有杆秤，抛除少部分以收礼觉得理所应当的客户，大部分客户，还是会念销售人员的好

 

销售人员切勿急功近利，前脚刚送完礼，后脚就着急找客户让帮忙，这样会给客户的感觉销售人员目的性太强，反而会提高客户的警惕性，让送礼的效果大打折扣，甚至起到负面作用

 

正确的做法是，观察客户是否对待销售人员的态度有变化，或者在关键时候能够站出来替销售人员说话，如果以上都存在，那证明送礼就有效果，不要奢望或者期待太高

 

④正确看待送礼

 

并不是客户收了礼物就一定会发挥作用，毕竟只要客户不发挥反作用也就值了

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销售人员切勿觉得在客户身上花了钱，客户就理所当然帮助自己怎么怎么样

 

说到底，屁股决定脑袋，要理解客户所在的位置，能够发挥的价值和能量